マーケティングの力 (ファイナンシャルプランナーブログ　マイホーム購入のエトセトラ)

マーケティングの力

“マーケティング”とは簡単に言うと「顧客のニーズをつかむこと」と認識しておりますが、
不動産業界の、特にデベロッパーの多くの会社にはこの概念がかなり欠けている気がします。
なぜなら不動産はこの世に二つと同じものがないほど個別性が高く、
多くの顧客のニーズを捉えたところで、それと同じものを量産することは不可能だからでしょう。
特に分譲物件は、各物件はたった1件のお客様に買っていただければそれで充分であり、
仮に購入後に不満を感じたとしても、また大きな満足を得たとしても、
二度と同じ物件を作ることはできないため、結果についてもあまり興味がないのでしょう。

もちろん、マーケティングに力を入れ、大きな利益を追求している会社を私はいくつか知っています。
しかし、メーカーや流通業界等のマーケティングに比べるとそのレベルの低さにしばしば驚かされます。

最近、まったくの偶然ですが、
同じデベロッパーのマンションを検討している方が4件ほど立て続けに相談に来られました。
そのデベロッパーは上場企業で、かなり名前の知れた会社です。
相談に来られた方々の検討している物件はそれぞれ別のエリアにある異なる物件ですが、
驚いたことにその4件全員がそれぞれ検討中の物件を購入してよいか迷っており、
その理由は4件ともほぼ同じであり、以下の３つに大別できます。

１．間取りが気に入らない。
２．そのマンションの売れ行きがあまりよくなく、竣工時に完売しない可能性が高い、
　　もしくは既に完成していて、売れていない住戸は大幅な値引き販売をしている。
３．営業担当者が強引で、あまり相談にのってくれない。

そこで図面を見ると、すぐにその理由がみえてきました。
購入する人のニーズをまったく捉えていないのです。
つまり“マーケティング”してない物件だということです。
詳細についてここでご紹介することは差し控えますが、各居室の広さや間取り、
隣接する建物との位置関係や敷地配置、住戸構成などいくつも“売れにくい”要素を見つけました。
はっきり言って「どういう人が住むのか」がまったくイメージできないのです。

購入検討者の方はほとんど気付いていないと思われますが、
“間取り”にも流行りがあり、人気のあるなしは極端に分かれます。
また“広さ”や“設備・仕様”などにも最近の傾向があり、
それを捉えていない物件の売れ行きは決して良くありません。
やはりこの世にたった一つしかない不動産物件であっても“マーケティング”が必要なのです。

多くの商品は、“マーケティング”が成功すると“売れ筋商品”となり、大きな利益をもたらします。
不動産には“売れ筋商品”という概念はしっくりきませんが、
“マーケティング”に成功した物件は、間違いなく販売スピードが速くなり、また相場より高く売れます。
よってやはり大きな利益をもたらすわけです。

最後に上記の事例の３、営業担当者の態度について。
“マーケティング”は営業担当者に方向性を与えます。
つまりこの商品のターゲットはどんな人で、どんなライフスタイルのどんなニーズを捉えた物件なのか、
それを理解できずには売れません。
とりあえず来たお客様のニーズに関わらず、一様におすすめしても、多くの場合断られるのがおちです。
営業担当者も人間ですから、多くの人に断られると気分は相当滅入ります。
その結果、だんだんモチベーションが維持できなくなり、お客様に親身になれないのです。

そんな悪循環に陥っているデベロッパーに、
ぜひ“マーケティング”を取り入れていただきたいと思います。
そして購入検討者は、逆にデベロッパーの“物件開発の姿勢”を捉える目を持ちましょう。
入居者のニーズを考えずに造られた住宅にははっきり「ＮＯ！」と言ってやりましょう。
これは売主、買主お互いの今後の幸せのためなのです。

日時: 2007年12月24日 23:59

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