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不動産営業マンの地位

仕事がら不動産の営業担当者と対峙することが多くあります。
私は今や住宅購入の検討真っ只中にある消費者の立場に立っておりますので、
私に相談されている方が検討している物件の、販売にたずさわる営業担当者は
場合によっては「敵」となるわけです。
しかし、この「敵」が実はほとんどの場合、非常に弱く、「敵」といえるほどのことはなく、
そしてその一方でそれが情けなく、
またいつまでも不動産営業にたずさわる者の地位が上がらないことに失望する次第です。

最近も複数の現場で、担当の営業マンに失望することがありました。
お客さまが正式価格の提示を希望しているにもかかわらず、何かと条件をつけて拒んだり（新築物件）、
お客さまの希望条件を把握しているにも関わらず、
その条件を充たしていない物件を紹介したり・・・（中古物件）。

残念ながら不動産営業担当者は、売ったらそれっきり、
「その後のお客さまの生活がどうなろうと知ったこっちゃない」という立場です。
ですから契約を取り付けさえすればそれでよく、
よって契約するための条件のみにこだわります。
状況的に契約する見込みのないお客さまには正式価格や物件の重要な事項の説明をせず、
自分たちの価値判断における「見込み客」にしか情報を開示しません。
例えば検討者が夫婦の場合、夫のみ、もしくは妻のみの来場を嫌います。
夫婦が両方揃わないときちんとした説明すらしてくれないといったことなどです。

非常に残念です。
アメリカでは不動産営業という職業の地位は高く、
かなりのステイタスと報酬があると聞きます。
不動産売買は非常に高額であり、様々な法律がからむ内容を取り扱うので、
本来専門性を問われる重要な仕事であるのですが、
日本ではどうしても不動産屋の信頼度は高くありません。

非常に残念ではありますが、その現状を肝に銘じて、
不動産を購入しようとする人は対応すべきです。
そして、不動産営業にたずさわる人に伝えたいのは、
自分たちのステイタスと収入の向上のため
もっと向上心をもち、売主も買主もハッピーになるような、
努力をしてもらいたいと思います。
もちろん、中には向上心をもち、顧客の信頼を得ている営業担当者もいますが。

「買ってくれたらそれで終わり」という営業方針は
いずれ賢い消費者にもって打ち砕かれます。
そして、不動産売買契約において売主と買主は対等であるはずです。
営業担当者がいつもイニシアチブを握るというスタンスでいることに間違いがあります。
消費者の立場を理解し、その視点に立たなければいずれ破綻することに気付くべきです。
また、いつまでも向上しない不動産営業の地位に気付き、改善を図る努力をすべきです。
顧客満足度の向上こそが業界に対する信頼を生み、
結果として地位が上がることを認識していただきたいと願っています。

日時: 2007年10月14日 23:34

Life & Home Solusion 代表　西澤　京子
CFP® 認定者 1級ファイナンシャル・プランニング技能士 ・ 宅地建物取引主任者　住宅ローンアドバイザー

CFP®、CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®、およびサーティファイド ファイナンシャルプランナー®は、米国外においてはFinancial Planning Standards Board Ltd.(FPSB)の商標登録で、FPSBとのライセンス契約の下に、日本国内においてはNPO法人日本FP協会が商標の使用を認めています。AFFILIATED FINANCIAL PLANNER®、アフィリエイテッド ファイナンシャル プランナー®は、NPO法人日本FP協会の登録商標です。