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良い営業マンの見極め方

マンション購入の相談にのっていて、最近つくづく思うのは、営業マンの不誠実な対応です。
特に新築分譲マンションは、多くの場合現物を確認せずに購入するわけですから、
目に見えていないことは、できるだけきちんと説明してほしいのですが、
「不都合なことはあえて知らせない」という販売方針がどうも横行しているように感じられます。

また、多くの人は住宅ローンを一生のうちに１～２回程度しか組むことはないわけですから
充分にそのしくみやリスクを理解していないケースが多いのですが、
販売現場では、そのほとんどを説明しないばかりか、金利上昇傾向のある中で、
何のおうかがいもなく、当たり前のように変動金利でローン計算している様子には危機感を覚えます。

不動産販売会社における「優秀な営業マン」と、消費者にとっての「誠実な営業マン」は
本来同じでなければならないと思うのですが、実際は異なります。
一言でいうと、前者は契約件数の多い営業マン、
後者は消費者の立場で親身になってくれる営業マンを指します。
そしてこの差は、実は新築マンション販売の現場で大きく開いていると感じます。
なぜなら現物を確認できないのをいいことに、
販売にとって都合の悪いことを隠して売ることができるからではないかと思います。
それを裏付ける現象が無料相談サイトによく表れています。
「契約後に○○であることに気付き、解約したいが手付金は戻ってくるのか？」とか
「内覧会に行ったところ△△だったので、なんとかならないか？」という質問がなんと多いことでしょう。

さらに昨今の金利上昇傾向の高まりを受けて、
住宅ローンの組み方に対する質問が増えています。
その質問をされる方の営業担当者は、おもしろいぐらい皆、優遇金利適用の変動金利や
短期固定金利での資金計画表のみを買主に提示しています。
実際、営業担当者にとって、買主の購入後の家計がどうなろうと知ったことではありません。
それよりできるだけ低い金利で試算し、返済額を低く抑えた方が
買主が安心して購入に踏み切ってくれると考えているのです。

消費者にとっての良い営業マンは、
まずローンの選定にあたって全期間固定金利における計算書を提示し、
かつそのメリット、デメリットを説明しているか、
そして物件の欠点を一つでも指摘してくれたか、
の２点でだいたい見極めることができます。

もし少なくともこの２点を充たしていない営業マンにあたったら、
迷わず担当者を替えてもらうか、当オフィスにご相談にお越しください。
（前回に引き続き、営業トークで締めくくってしまいましたことをお許しくださいませ。）

日時: 2007年04月23日 16:25

Life & Home Solusion 代表　西澤　京子
CFP® 認定者 1級ファイナンシャル・プランニング技能士 ・ 宅地建物取引主任者　住宅ローンアドバイザー

CFP®、CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®、およびサーティファイド ファイナンシャルプランナー®は、米国外においてはFinancial Planning Standards Board Ltd.(FPSB)の商標登録で、FPSBとのライセンス契約の下に、日本国内においてはNPO法人日本FP協会が商標の使用を認めています。AFFILIATED FINANCIAL PLANNER®、アフィリエイテッド ファイナンシャル プランナー®は、NPO法人日本FP協会の登録商標です。