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購入動機　その２

「お住み替えを考えたのはどういったきっかけからですか？」
私はモデルルームを訪れるお客様にまずこの言葉で話しかけます。
モデルルームにいらっしゃるお客様で家のない人はいません。
にも関わらず家を買おうと考えてモデルルームにいらっしゃるのですから理由が必ずあるはずです。
しかし、意外にもはっきりとした理由を話してくださるお客様は少ないです。

「金利が低いので今が買い時かな～と思って」
「そろそろ持ち家がほしくて」
「家賃がもったいないから」
先日のブログにも書きましたが、このような答えが多いです。
確かにこれらも理由の一つであることは確かです。でも・・・

「では、今のお住まいの不満は何ですか？」
次にこのように質問します。
その答えの中に購入の動機が見えてくることがあります。
「子供ができて手狭になったし、子供が走り回ってうるさいと下階の住人から苦情がきた。」
「狭いし、古いし、近所づきあいもわずらわしい社宅なんです。」
そして動機を整理すると、ではどんな住宅がほしいのかが見えてきます。

高い買い物ですから、今の住宅の不満が解消されて、
明らかに快適な生活が描けなければ購入に踏み切れないはずですし、そうあるべきと私は考えます。
ですから購入動機はきちんと口に出して説明できる状態にしてほしいのです。
そしてそれが、楽しい楽しいマンション購入のスタートです。

モデルルームは、購入動機が整理できていない人に衝動買いさせるには
充分すぎるほどの仕掛けがしてあります。
生活感のない広い空間、おしゃれなインテリア、明るい照明、すべてが快適で夢のようです。
そしてどうせ家賃を払っていかなくてはならないのだから、
それにちょっとプラスして買えるなら買ったほうがいい！
と、皆さん不動産会社の戦略にまんまとはまってしまうのです。

モデルルームを訪れる前に、もう一度、なぜ住み替える必要があるのか？
そしてなぜ購入するのか？今の住まいの不満は何なのか？
家族で相談し、紙に書いてみてください。
それが衝動買い回避のファーストステップです。

日時: 2006年12月04日 23:49

Life & Home Solusion 代表　西澤　京子
CFP® 認定者 1級ファイナンシャル・プランニング技能士 ・ 宅地建物取引主任者　住宅ローンアドバイザー

CFP®、CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®、およびサーティファイド ファイナンシャルプランナー®は、米国外においてはFinancial Planning Standards Board Ltd.(FPSB)の商標登録で、FPSBとのライセンス契約の下に、日本国内においてはNPO法人日本FP協会が商標の使用を認めています。AFFILIATED FINANCIAL PLANNER®、アフィリエイテッド ファイナンシャル プランナー®は、NPO法人日本FP協会の登録商標です。